《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》最新力作：《Oracle兔死狗烹？》 志杰猝死、漢普衰落……眾多IT咨詢公司的興衰沉浮都與Oracle中國(guó)公司聯(lián)系在一起，不過(guò)，大都是壞結(jié)果。Oracle兔死狗烹？ ;文/《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者 辛云勇2004年7月19日，中國(guó)上海，Oracle大中華區(qū)董事總經(jīng)理陸純初帶著他的新高管班子集體亮相于Oracle World會(huì)場(chǎng)。對(duì)于陸純初治下的Oracle中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這是一次集體興奮。不過(guò)，更需要陸純初面對(duì)的是，Oracle中國(guó)公司的問(wèn)題并沒(méi)有因此而平息下來(lái)，人事變動(dòng)只是其中一環(huán)，更致命的問(wèn)題在于Oracle中國(guó)公司盲目舉起直銷(xiāo)大旗，多少有兔死狗烹之嫌。盡管陸純初并不否認(rèn)合作伙伴過(guò)去在Oracle中國(guó)發(fā)展中的作用，但這僅僅是過(guò)去。“我們現(xiàn)在連雞肋都不如！”依著Oracle這棵大樹(shù)做了兩年代理的陳昆，已經(jīng)開(kāi)始考慮下一步的走向。“雞肋丟掉的話，人家還會(huì)有些可惜。對(duì)于Oracle和我們，應(yīng)該是到了雙方信任難關(guān)的時(shí)候。”陳昆的話極具代表性，這個(gè)信任，在陳看來(lái)，其中包括商業(yè)道德的成分。變革本無(wú)可厚非。講究流程和注重嚴(yán)明紀(jì)律的陸純初這一次入主Oracle中國(guó)公司靠走胡伯林、張書(shū)恒等之后，開(kāi)始從渠道入手，清理門(mén)戶，充分展示了陸式鐵腕手段。其“猛藥下沉疴，快刀斬亂麻”的外科手術(shù)打法，有如2003年的美國(guó)對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，看起來(lái)干凈利索，最后結(jié)果如何還有待考量。究竟，從根本上忽視合作伙伴和客戶利益的行為是商業(yè)大忌。而這種商業(yè)大忌，在過(guò)去的10多年里，不斷在Oracle中國(guó)公司的合作史中上演。美的 Oracle往事對(duì)于張偉來(lái)說(shuō)，1997年進(jìn)入美的集團(tuán)是個(gè)機(jī)會(huì)。在這之前，張偉曾在武漢做過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)策劃，初來(lái)到美的也是做跟策劃相關(guān)的工作。1996年，美的集團(tuán)已經(jīng)確定上線Oracle的系統(tǒng)治理軟件，當(dāng)時(shí)ERP的概念還不普及，更多的處于MRP‖階段。張偉“沒(méi)想到自己會(huì)被抽調(diào)到要害用戶的崗位”，并由此開(kāi)始了IT咨詢顧問(wèn)的職業(yè)生涯。“現(xiàn)在中國(guó)做IT咨詢資歷比較老的人多數(shù)是從美的、華為出來(lái)的。”——華為跟美的一樣，是Oracle在中國(guó)的早期客戶。1999年，從美的電腦部脫胎而來(lái)的美的信息科技有限公司成立，漢普、漢得等一批如今久負(fù)盛名的IT咨詢公司剛成立不久。“那時(shí)候的漢普是個(gè)空架子，除了張后啟，沒(méi)有什么人拿得出手。”而漢普、漢得都是依著Oracle起家，沒(méi)有客戶實(shí)施經(jīng)驗(yàn)是它們的硬傷，“包括當(dāng)年的普華永道。”于是，美的仍在進(jìn)行Oracle系統(tǒng)上線的時(shí)候，美的實(shí)施隊(duì)伍和要害用戶就開(kāi)始有人被不斷挖走，這在1999年美的信息成立的時(shí)候達(dá)到高潮。“美的100多人的參與隊(duì)伍，那時(shí)候在這些咨詢公司看來(lái)，是一個(gè)現(xiàn)成的金礦。”也是從美的出來(lái)，現(xiàn)為某IT咨詢公司首席咨詢顧問(wèn)的李寬對(duì)幾年前業(yè)內(nèi)的這場(chǎng)“挖人運(yùn)動(dòng)”仍記憶猶新。美的、華為被挖走的實(shí)施人員和要害用戶，多數(shù)流入到了中國(guó)新近興起的IT咨詢界，這些早期的Oracle用戶也因此幫助Oracle一度占領(lǐng)了中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件的高端市場(chǎng)。李寬認(rèn)為，“2000年前后，Oracle在中國(guó)市場(chǎng)的火爆很大程度上歸功于美的信息、漢普、漢得這些合作伙伴。”這正值SAP在中國(guó)蟄伏4、5年后力推其“燈塔計(jì)劃”的時(shí)候，當(dāng)時(shí)SAP更多是攜IBM、德勤等這些國(guó)際咨詢界巨頭在中國(guó)打單，而Oracle與中國(guó)本土咨詢伙伴聯(lián)合起來(lái)，使得SAP的“燈塔計(jì)劃”經(jīng)常被攪和。其中包括哈藥和長(zhǎng)虹等單子。2001年，美的信息改名賽意信息。這一年，美的Oracle系統(tǒng)的一期實(shí)施已基本完成，之前參與這一項(xiàng)目的實(shí)施人員和要害用戶都編入了賽意。賽意由此開(kāi)始了Oracle的渠道角色，并一直持續(xù)到現(xiàn)在。“這一年，也是賽意人走得最多的一年。原來(lái)美的那一批人由于待遇等問(wèn)題在這個(gè)時(shí)候幾乎流失殆盡。” 張偉也是在2001年被一家上線Oracle系統(tǒng)的港資企業(yè)挖走，做了內(nèi)部顧問(wèn)。今年初，張偉跳到廣州科森信息科技公司，再次成為IT咨詢顧問(wèn)。“在科森，也有不少?gòu)拿赖某鰜?lái)的人，其中包括目前科森的3個(gè)首席顧問(wèn)和我們現(xiàn)在一個(gè)項(xiàng)目的顧問(wèn)經(jīng)理。”賽意頭上的美的光環(huán)隨著顧問(wèn)的流失而逐漸暗淡，加上其市場(chǎng)操作能力的欠缺，Oracle開(kāi)始將注重力轉(zhuǎn)向扶持其他的合作伙伴，賽意就此淪為一家區(qū)域性的二流系統(tǒng)集成商。 伙伴的非Oracle邏輯對(duì)于自己已經(jīng)脫離近兩年的漢普生涯，如今專(zhuān)做瑞典某家系統(tǒng)軟件代理的林小兵不愿多說(shuō)。但談起Oracle以及當(dāng)年的“鯤鵬計(jì)劃”，他明顯開(kāi)始激動(dòng)。“除了張后啟等人的原因，漢普的起身和衰落，Oracle是一大因素。”自從離開(kāi)漢普之后，林小兵發(fā)誓再也不接觸Oracle。張后啟在1997年靠3萬(wàn)塊錢(qián)創(chuàng)立了漢普，自1999年從美的大規(guī)模的挖來(lái)咨詢顧問(wèn)，有了較強(qiáng)的實(shí)施隊(duì)伍后，漢普在之后的兩年“簽單都快簽瘋了”，“隨著單子越來(lái)越多，漢普咨詢顧問(wèn)的缺乏越來(lái)越成為一個(gè)問(wèn)題。 ”這兩年，林小兵南上北下，“連自己的生日都漏了兩次。”顧問(wèn)的工資是咨詢公司最大的一筆支出。沒(méi)有顧問(wèn)，空有單子的局面讓張后啟開(kāi)始心頭焦慮起來(lái)，最簡(jiǎn)便的方法就是去找投資。2001年底，聯(lián)想集團(tuán)將現(xiàn)金港幣5500萬(wàn)元及聯(lián)想現(xiàn)有IT咨詢業(yè)務(wù)注入漢普，并獲得漢普的51%權(quán)益。這之后，一直到近期聯(lián)想賣(mài)掉包括原漢普在內(nèi)的IT服務(wù)部門(mén)的幾年間，漢普改名叫聯(lián)想漢普。一年后的2002年11月25日，Sun公司中國(guó)公司總經(jīng)理薛耀琨、時(shí)任Oracle中國(guó)區(qū)總經(jīng)理胡伯林和聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁俞兵共同在北京啟動(dòng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，也就是所謂的“鯤鵬計(jì)劃”。其中，負(fù)責(zé)Oracle系統(tǒng)咨詢服務(wù)的就是聯(lián)想漢普。當(dāng)時(shí)的Oracle正勵(lì)精圖治，不遺余力推廣其渠道策略，打造中國(guó)Oracle系，以正面挑戰(zhàn)SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的推廣。組建之初，“夢(mèng)之隊(duì)”便發(fā)出豪言：“我們想賣(mài)的不是十套八套，而是幾十套上百套。”而半年后，事實(shí)結(jié)果恰恰是他們不想賣(mài)的“十套八套”。那時(shí)候，林小兵也到了現(xiàn)場(chǎng)。他今日看來(lái)，“鯤鵬計(jì)劃”“有如一場(chǎng)鬧劇。”一年前也是從漢普出來(lái)的張凱峰，現(xiàn)在上海自稱(chēng)是“無(wú)業(yè)游民”，實(shí)則做著行業(yè)內(nèi)普遍可見(jiàn)的獨(dú)立顧問(wèn)。在這之前，張已經(jīng)是有4年資歷的老漢普人。對(duì)于“鯤鵬計(jì)劃”，張凱峰的批評(píng)直指Oracle。“Oracle對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有戰(zhàn)略考慮，更大程度上是一種投機(jī)活動(dòng)，其業(yè)務(wù)邏輯和治理方式明顯不切合中國(guó)市場(chǎng)需求。這是‘鯤鵬計(jì)劃’進(jìn)展不利的重要原因。”Oracle在與聯(lián)想合作之初，曾經(jīng)承諾針對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，但實(shí)際上沒(méi)有做到，只是將其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品做了重新包裝，換湯不換藥。所謂的電子商務(wù)套件非凡版，“其實(shí)也就是價(jià)格非凡一些而已”。最要命的是，其產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)都不在中國(guó)，而是在新加坡，用的是印度工程師，根本不了解中國(guó)客戶的需求。而且在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，Oracle 也不愿意做出改變。林小兵曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)中小企業(yè)單子，該企業(yè)需要的一些報(bào)表，Oracle不愿意提供。聯(lián)想漢普出面交涉也沒(méi)有結(jié)果，“Oracle會(huì)直接告訴你，假如需要的話，必須另外購(gòu)買(mǎi)。”事實(shí)上，聯(lián)想漢普打下不少單子，但最后多是因?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不過(guò)關(guān)。為了不失去客戶，漢普只能重推標(biāo)準(zhǔn)版，甚至更換其他廠商的產(chǎn)品。在市場(chǎng)策略方面，Oracle也表現(xiàn)得急功近利。Oracle 曾經(jīng)聲稱(chēng)將和聯(lián)想漢普一起加強(qiáng)對(duì)二級(jí)渠道的培養(yǎng)，這一承諾也未履行。“他們并沒(méi)有培養(yǎng)渠道，而只是在年底跟聯(lián)想要單。”這和其他公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的潛心經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略大相徑庭。整個(gè)“鯤鵬計(jì)劃”的運(yùn)作過(guò)程，Oracle 所做的只是對(duì)其產(chǎn)品的簡(jiǎn)單價(jià)格調(diào)整和一些流于表面的市場(chǎng)宣傳推廣，追求短期利潤(rùn)而毫無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。 而這段時(shí)間的聯(lián)想漢普，“幾乎是將全力放在了‘鯤鵬計(jì)劃’中”，“深陷其中的同時(shí)，也是中國(guó)IT咨詢發(fā)展最快的時(shí)候，其他的IT咨詢公司開(kāi)始超過(guò)漢普，迅速崛起。尤其是那些專(zhuān)做SAP代理的咨詢公司。”張凱峰認(rèn)為，從時(shí)間上來(lái)看，“鯤鵬計(jì)劃”是漢普歷史上開(kāi)始走下坡路的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。從這之后，漢普開(kāi)始考慮自己的伙伴選擇，采取“騎墻戰(zhàn)略”，同時(shí)啟動(dòng)Oracle、SAP兩條業(yè)務(wù)線。“現(xiàn)在看來(lái)，漢普自那以后，業(yè)務(wù)重心越來(lái)越傾斜于SAP。”林小兵更是認(rèn)為，包括漢得在內(nèi)的Oracle傳統(tǒng)合作伙伴已經(jīng)不會(huì)繼續(xù)把核心資源投放在Oracle這里了。過(guò)河拆橋?qū)е轮窘苤乐窘茉?jīng)是Oracle在中國(guó)最大的合作伙伴。這家名為美國(guó)實(shí)為香港背景的治理咨詢公司，很早的時(shí)候就與Oracle捆綁在一起。借Oracle在港臺(tái)地區(qū)、日本和新加坡等地的風(fēng)頭先行進(jìn)入中國(guó)大陸港臺(tái)背景的企業(yè)。“很多港臺(tái)企業(yè)應(yīng)用Oracle系統(tǒng)，這也影響到它們?cè)诖箨懙墓S。”張偉從美的出來(lái)后，就曾進(jìn)了一家港資企業(yè)做Oracle實(shí)施。“Oracle在中國(guó)大陸之外的亞洲地區(qū)非凡是日本、港臺(tái)區(qū)域要比SAP賣(mài)得好，從這一點(diǎn)上來(lái)看，今年Oracle中國(guó)公司的高層變化也可以理解。”事實(shí)上，Oracle尤其是其企業(yè)應(yīng)用軟件進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)也是先從港、臺(tái)資企業(yè)入手的。在中國(guó)本土企業(yè)市場(chǎng)上，直到做下華為、美的這兩個(gè)單子，并借助這兩家近乎集體跳槽的實(shí)施人員和要害用戶的推波助瀾，Oracle才開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)上風(fēng)生水起。志杰早期的咨詢顧問(wèn)多來(lái)自香港，工資要比中國(guó)大陸本土的咨詢公司高出很多。跟隨Oracle中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓節(jié)奏，志杰的顧問(wèn)隊(duì)伍急需補(bǔ)充。1999年到2000年，志杰以比漢普、漢得等Oracle其他伙伴高出很多的工資挖到了不少美的、華為出來(lái)的顧問(wèn)，其規(guī)模急劇膨脹，就此成為Oracle在中國(guó)最大的合作伙伴。而與之相隨的是志杰人力成本的迅速竄升，與其他咨詢公司相比，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，志杰都得面對(duì)高居不下的工資支出壓力。“那時(shí)候的志杰也享受了Oracle排他性條款的待遇，與Oracle的關(guān)系一度親密無(wú)間。”盡管在志杰的時(shí)間不長(zhǎng)，黎軼超說(shuō)起志杰輝煌的時(shí)候仍難以掩飾其臉上的興奮。“可以說(shuō)，在Oracle的合作伙伴中，這段時(shí)間的志杰是做得最好的。”但兩年后的2002年底，業(yè)內(nèi)忽然傳出志杰“將死”的消息。“不是業(yè)務(wù)的問(wèn)題，也不能說(shuō)是市場(chǎng)的問(wèn)題，直接原因在于現(xiàn)金流忽然短路。” 黎軼超和他的同事們都感到忽然，“開(kāi)始的時(shí)候甚至有點(diǎn)不太相信。”在這之前，從2002年6月到11月，5個(gè)月時(shí)間里志杰就簽下了1800萬(wàn)的合同額。而在同年6月份的“Oracle World 2002北京”大會(huì)上，作為Oracle重要合作伙伴，志杰在會(huì)場(chǎng)上風(fēng)光無(wú)限。 Oracle明確表示對(duì)中國(guó)的渠道合作伙伴，將在三個(gè)方面更多地予以支持，以提高伙伴能力：一、提高支持、服務(wù)的能力；二、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍；三、增進(jìn)伙伴特長(zhǎng)。此外還要從資金上給重要伙伴以支持。黎軼超們相信，就算志杰股東們不伸手解決當(dāng)前問(wèn)題，Oracle也不會(huì)坐視不管。“而且也就是200萬(wàn)的現(xiàn)金流問(wèn)題。”但最后的結(jié)果是，Oracle跟志杰股東們一樣，“似乎一夜之間不看好志杰似的，對(duì)志杰的忽然死亡不聞不問(wèn)。”“后來(lái)我們才想到，這對(duì)Oracle來(lái)說(shuō)，不會(huì)有什么損失。志杰簽下的單子幾乎都是跟Oracle相關(guān)的，不會(huì)因?yàn)橹窘芩懒诉@些單子就飛了。” 黎軼超直到現(xiàn)在也難以接受這種Oracle似的冷漠。分包制與oracle腐敗2001年，胡柏林率領(lǐng)下的Oracle中國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)掀起聲勢(shì)浩大的渠道建設(shè)運(yùn)動(dòng)。“從某種程度上來(lái)說(shuō)，Oracle的渠道之亂也是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。” Oracle某長(zhǎng)期合作伙伴老板這樣認(rèn)為。也就在這一年，做Oracle代理的門(mén)檻忽然全線降低，漢普、志杰等傳統(tǒng)合作伙伴享受的排他性條款也就此作廢，往日的優(yōu)越感開(kāi)始逐步被吞噬。“那個(gè)時(shí)候，你會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)，做Oracle的代理原來(lái)可以這么簡(jiǎn)單，幾個(gè)人找點(diǎn)關(guān)系就可以拿下Oracle代理商的資格。”有一天，張偉發(fā)現(xiàn)在他看來(lái)根本不懂什么叫ERP的一個(gè)人也做Oracle代理的時(shí)候，他開(kāi)始有點(diǎn)迷茫。“這給中國(guó)IT咨詢界造成了很大沖擊。”事實(shí)上，那些沒(méi)做過(guò)IT咨詢的人之所以敢做Oracle的代理，在于治理軟件界普遍可見(jiàn)的分包制。也就是說(shuō)，只要你有關(guān)系，能跟Oracle的銷(xiāo)售人員接上頭，拿下一個(gè)單子，你可以不用自己去實(shí)施，只要能找到那些有實(shí)施能力但沒(méi)有關(guān)系的小公司，或者臨時(shí)拼湊起一個(gè)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，一般來(lái)說(shuō)，你就只要在中間等著分錢(qián)就行了。“一個(gè)200萬(wàn)的單子，假如是在這種分包制下完成的話，客戶可能只能得到50萬(wàn)的實(shí)際價(jià)值。”一位原來(lái)做Oracle代理的人士告訴記者，“這在Oracle一些中小渠道商里面很普遍。”更有甚者，有些單子是層層分包下去的，但最后到企業(yè)客戶那里實(shí)施的時(shí)候，都可以打著Oracle實(shí)施顧問(wèn)的旗號(hào)。2001年，香港電訊盈科成為Oracle中國(guó)移動(dòng)這個(gè)單子的總包頭。盡管電訊盈科在電信行業(yè)有著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但“事實(shí)上，那時(shí)候它在系統(tǒng)集成上根本就不強(qiáng)。”這也是中國(guó)移動(dòng)成為Oracle中國(guó)失敗第一單的源頭理由。電訊盈科取得總包資格后，開(kāi)始往下游系統(tǒng)集成商分包。“科森也是在這個(gè)時(shí)候成立的。”當(dāng)時(shí)的科森只有香港老板幾個(gè)人，“因?yàn)槎际窍愀廴耍赡苁歉娪嵱聘邔雨P(guān)系比較好”，拿到了分包資格，這也是科森起家的起點(diǎn)。而更多的分包商則采取了層層分包的方式，到最后，中國(guó)移動(dòng)這個(gè)單子連電訊盈科都說(shuō)清楚到底有哪些所謂的Oracle顧問(wèn)在實(shí)施了。這種混亂局面到2003年底的時(shí)候演繹到極致，在中國(guó)本土，“做Oracle的人這時(shí)候就像一個(gè)金字塔似的。”塔頂上就是Oracle的銷(xiāo)售人員。這種現(xiàn)象也直接催生了Oracle銷(xiāo)售人員的普遍腐敗，以及現(xiàn)在廣為人指責(zé)的Oracle渠道政策。“有不少Oracle的銷(xiāo)售人員，自己在外面開(kāi)公司接單，然后再以O(shè)racle的名義分包給代理商。”有的銷(xiāo)售人員則與某些利益相關(guān)的代理商勾結(jié)起來(lái)，除了提供客戶信息外，聯(lián)手推打Oracle其他的合作伙伴，“假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在Oracle拿不到比他們更低的折扣，一般來(lái)說(shuō)，都會(huì)自動(dòng)退出。”在Oracle的渠道體系里，逐漸形成代理商一邊要努力跟Oracle銷(xiāo)售人員打關(guān)系，一邊要跟體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼折扣，一邊還要跟體系外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打單的局面。“真是苦不堪言。”李波在Oracle的關(guān)系不是很硬，后來(lái)也被迫退出了其渠道體系。而另一方面，Oracle對(duì)分銷(xiāo)商有著近乎苛刻的貨款要求，“款到貨到，貨到一概不退”，無(wú)可爭(zhēng)辯。代理商為了拿下客戶單子，很多時(shí)候不得不先期墊付貨款，有時(shí)候則是在Oracle銷(xiāo)售人員的強(qiáng)迫之下拿出錢(qián)來(lái)幫其完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。現(xiàn)金流短缺幾乎成為所有Oracle代理商的一大頭痛問(wèn)題。“Oracle根本不會(huì)考慮我們的難處，它非凡自信自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)影響力。對(duì)于它來(lái)說(shuō)，代理商是在求它施舍。”李波對(duì)此頗為生氣。事實(shí)上，Oracle系統(tǒng)的BUG問(wèn)題業(yè)內(nèi)共知，這在系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中也凸顯出來(lái)。客戶無(wú)論在實(shí)施過(guò)程還是實(shí)施完成之后，都會(huì)對(duì)Oracle大加指責(zé)，而這些指責(zé)一般只會(huì)落在代理商頭上。“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一般不要奢望能完全收回簽約款項(xiàng)。”這樣下來(lái)，正常情況下，代理商除了要面臨Oracle銷(xiāo)售人員的回扣要求和Oracle的貨款要求，還要面對(duì)常見(jiàn)的難收款問(wèn)題。李波認(rèn)為，“志杰的死很大程度上也跟這有關(guān)。”而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，在這樣的渠道體系下，“實(shí)施Oracle系統(tǒng)其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)巨大。”由此來(lái)看待Oracle近些年在中國(guó)市場(chǎng)上的疲軟，也就不難理解了。對(duì)內(nèi)部腐敗的長(zhǎng)期默許和合作伙伴與客戶利益的習(xí)慣性忽視，這讓很多了解實(shí)情的人人不可理解，但在Oracle過(guò)去幾年卻是不爭(zhēng)的常態(tài)。對(duì)此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，“這個(gè)局面錯(cuò)不在代理商，歸根到底在于Oracle的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。”今年2月份，隨著陸純初在Oracle中國(guó)區(qū)的高調(diào)登場(chǎng)，Oracle在中國(guó)的銷(xiāo)售策略路線已經(jīng)越來(lái)越明顯。繼胡伯林2002年清理渠道運(yùn)動(dòng)之后，Oracle在中國(guó)一場(chǎng)更大的渠道洗牌已經(jīng)開(kāi)始，現(xiàn)在對(duì)于Oracle的問(wèn)題是，它在中國(guó)是否能回歸到其在全球頗有Oracle風(fēng)格的直銷(xiāo)模式—一一往無(wú)前、不達(dá)目的誓不罷休？而對(duì)于過(guò)往為Oracle開(kāi)辟中國(guó)本土市場(chǎng)立下汗馬功勞的合作伙伴，包括死去的志杰，已經(jīng)衰落的賽意，再次被賣(mài)掉的漢普，以及現(xiàn)在仍活得還可以的漢得和科森，Oracle已經(jīng)或者正在成為過(guò)去。對(duì)于中國(guó)更多的從業(yè)人員來(lái)講，無(wú)論其變革路線會(huì)怎樣，Oracle骨子里面的美式霸權(quán)和過(guò)河拆橋風(fēng)格，他們不相信會(huì)有什么改變。 對(duì)于Oracle來(lái)說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)上，信任將是未來(lái)多年的主題。